Дмитрий Соколов, «Совесть»: «Сценарий покупательского поведения по карте рассрочки — прямо противоположен поведению пользователей кредитных карт»

Дмитрий Соколов, коммерческий директор проекта «Совесть» (КИВИ Банк (АО), рассказал об основных преимуществах карт рассрочки перед кредитными картами и POS-кредитами, отличиях в бизнес-модели проекта, а также о переменах в восприятии людей по отношению к продукту.

Дмитрий Соколов, коммерческий директор
проекта «Совесть»

КИВИ Банк первым вошел на российский рынок с тогда еще новым и неизвестным банковским продуктом — картой рассрочки «Совесть». На сегодняшний день свои карты рассрочки предлагают другие банки, а количество предложений растет с каждым годом. Безусловно, вы смогли задать темп развития нового тренда, который до сих пор продолжает расти уверенными темпами. Однако, многих потенциальных заемщиков все еще интересуют вопросы: действительно ли рассрочка беспроцентная? В чем выгода для банка? Нет ли скрытых комиссий и платежей? Расскажите подробнее об этих моментах.

Действительно, карты рассрочки становятся всё более популярными в России. Пережив очередной кризис, рост цен и снижение реального уровня доходов, люди обратили внимание на «разумные» способы шоппинга: им проще разбить стоимость покупки на части и погашать постепенно без каких-либо процентов и переплат.

Главное отличие карт рассрочки от других финансовых продуктов – бизнес-модель. С помощью кредитных карт банки зарабатывают на процентах, получаемых от клиентов. Карты рассрочки зарабатывают на комиссионных отчислениях от магазинов-партнеров проекта. То есть клиенты получают карту рассрочки, оплачивают ей товары и услуги в торговых сетях, а те, в свою очередь, вознаграждают банк за привлечение новых покупателей. Именно это и позволяет давать человеку деньги без процентов на длительный срок – вплоть до года. При этом, стоимость покупки для клиента такая же, как при оплате обычной банковской картой или наличными, и все действующие скидки магазина сохраняются. Человек должен вернуть ровно ту сумму, которую потратил. Единственное условие для этого — вовремя вносить платежи.

Да, некоторые магазины предлагают свои программы «беспроцентных рассрочек», часто их называют POS-кредиты, но они есть далеко не везде — в основном только в магазинах электроники, одежды, ювелирных украшений. Кроме того, во многих случаях POS-кредиты предполагают первоначальный взнос (который отсутствует при рассрочке) и «скрытые» расходы — страховка, карта для погашения кредита с платным обслуживанием и др. У карт рассрочки значительно шире сфера применения — сегодня они покрывают 90% повседневных нужд человека, включая продуктовые магазины и кафе, АЗС и такси, путешествия, книги, товары для дома, даже агрегаторы скидок и образование. Также существенным отличием является то, что покупки по картам рассрочки можно делать неограниченное количество раз в рамках своего денежного лимита, без оформления каких-либо дополнительных договоров и документов.

Кредитные карты также дают возможность разбить оплату, но по ним действует сложная механика погашения займов: клиент должен внести минимальный платеж в рамках грейс-периода, затем остаток до полной суммы перед окончанием грейс-периода, дата платежа привязана к дате оформления договора (ее надо запомнить). У карт рассрочки более прозрачный и понятный для клиентов механизм расчёта: сумма покупки делится на равные части по месяцам, а если покупок несколько, то платежи суммируются.

Стандартный грейс у кредиток – 60-90 дней, а по картам рассрочки средний период выплаты – 120-160 дней, поэтому риск «выпасть» из этого периода меньше. Кроме того, у кредитки «внутри» грейса надо платить небольшие суммы, а в конце грейса надо вернуть всю сумму целиком – это большая нагрузка. По картам рассрочки — выплата равными долями, это распределяет финансовую нагрузку человека.

Кроме того, в отличие от большинства кредитных карт выпуск и обслуживание карты рассрочки «Совесть» бесплатны. Так же, как и SMS-информирование. Те, кто разобрался в этих отличиях или хотя бы раз попробовал продукт «на себе», перестают искать подвох.

«Совесть» в каком-то смысле взяла на себя функции стандартной кредитной карты с льготным периодом. Однако с кредиткой нет ограничений в плане партнерских магазинов, где будет действовать рассрочка и, в большинстве случаев, предложены более лояльные условия для снятия наличных, — у карты «Совесть» такие функции тоже предусмотрены, однако идут как дополнительные опции.
Как вы думаете, насколько «Совесть» сможет заменить классическую кредитку и насколько большую долю рынка в перспективе могут захватить карты рассрочки по отношению к традиционным кредитным картам?

Дополнительные платные опции «родились» из потребности клиентов. Мы постоянно расширяем нашу партнёрскую сеть, сегодня она включает в себя уже более 50 тысяч офлайн- и онлайн-магазинов по всей стране. Но клиенты в соцсетях постоянно просят нас добавить свои любимые сети и небольшие магазины около дома, АЗС или кафе недалеко от работы. Благодаря опциям клиенты могут подобрать себе необходимый пакет услуг и оптимизировать траты. «Десятка», позволяющая увеличить срок рассрочки в партнерской сети до 10 месяцев, «Снятие наличных», «Покупки по всей России» и «Весь мир» — уже сейчас можно говорить о том, что опции подогревают интерес клиентов к карте рассрочки и становятся новым существенным источником дохода проекта. Карта была и остается бесплатной для клиента, но мы переходим на принцип конструктора, по которому работают мобильные операторы.

Кстати, сценарий покупательского поведения по карте рассрочки — прямо противоположен поведению пользователей кредитных карт. В большинстве случаев люди совершают в рассрочку сначала какую-либо крупную покупку. Вероятно, именно это и становится мотивацией оформить карту. А уже после того, как оценили преимущества «изнутри», потребители начинают активно использовать рассрочку в повседневных покупках. Например, при оплате продуктов, цветов или такси. В топ-5 наиболее популярных категорий по количеству транзакций находятся электроника, авто и запчасти, одежда и обувь, оплата в кафе.

Определенно, скепис по отношению к новой категории сменился высоким интересом, и категория будет развиваться активно. На нее обращает внимание все больше игроков финансового рынка. Недавно был случай: мы в одном крупном банке увидели «самодельное» объявление на двери: «карта рассрочки — ХХ дней без %». При уточнении деталей выяснилось, что людям предлагается обычная кредитка, но сотрудники, видимо, решили воспользоваться популярностью развивающейся категории карт рассрочки. И на рынке уже появляются потихоньку «псевдорассрочки».

Конечно, карты рассрочки не заменят другие кредитные продукты полностью, однако, как показывает топ-5 популярных категорий, они «отъедают» долю рынка и у кредитов в магазинах, и у кредитных карт.

Изменился ли объем выданных карт «Совесть» за прошедший год? По предварительной оценке, за первое полугодие текущего года — карту стали заказывать чаще?

Как публичная компания, мы не можем раскрывать объем эмиссии. Но могу отметить, что с начала этого года объем заявок на получение карты растет ежемесячно на 5-7%. Большое внимание мы уделяем выдаче карт в ключевых регионах для нас и увеличению проникновения там. Например, в Москве и области, Санкт-Петербурге, Краснодарском крае, Республике Татарстан, Волгоградской и Свердловской областях и других.

Кроме того, мы сосредоточены на целевом портрете клиента. Конечно, карта рассрочки — массовый продукт, но ядро нашей целевой аудитории составляют активные миллениалы: потребители в возрасте 25–35 лет, живущие в крупных и средних городах, с доходом от 30 до 70 тысяч рублей. Эта аудитория лучше всех восприняла продукт несмотря на то, что аналогов его на рынке раньше не было. У миллениалов есть большой опыт использования кредитных продуктов и достаточно высокий уровень финансовой грамотности. Они в первую очередь искали возможность покупать взаймы, но не переплачивать и получать разные бонусы — поэтому карта беспроцентной рассрочки для них стала отличной альтернативой существующим финансовым продуктам. Они быстро разобрались в принципе, который лежит в основе карты рассрочки «Совесть» — за клиента комиссию платит магазин — и начали активно ею пользоваться.

Насколько карта «Совесть» доступна и какие требования вы выдвигаете к потенциальным клиентам? Возможно ли оформить карту рассрочки заемщикам без официального трудоустройства и без предоставления справки 2-НДФЛ с работы?

В целом, карту рассрочки «Совесть» может получить любой совершеннолетний гражданин, имеющий постоянное место жительства на территории РФ. Если для получения кредита часто необходим целый пакет документов: документ, подтверждающий доход (справка по форме 2-НДФЛ, справка по форме банка, налоговая декларация или выписка с зарплатного счёта), свидетельство ИНН, водительское удостоверение, копия трудовой книжки, то в нашем случае из документов нужен только паспорт. Мы не требуем подтверждения дохода или трудоустройства. Если у человека есть источник постоянного, пусть и неофициального дохода, он может подать заявку. Кстати, в офис ехать, чтобы забрать карту, также не нужно — мы доставим ее курьером.

Ваши конкуренты не стоят на месте и с каждым годом выпускают свои собственные карты рассрочки или предлагают новые условия по уже существующим. В чем выгода конкретно у вашего продукта? Рассчитана ли программа «Совести» для построения долгосрочных отношений с клиентами?

Наше главное преимущество — это прозрачность условий для клиента: понятная механика погашения рассрочки, фиксированная стоимость для дополнительных платных услуг, отсутствие платы за пользование онлайн-банком и смс-оповещение и др.

Безусловно, мы нацелены на построение долгосрочных отношений с клиентами: регулярно проводим целевые кэшбек-акции, приуроченные к сезонным распродажам, в конце мая запустили собственную программу лояльности (многоуровневую систему поощрений в основе которой лежит получение баллов при погашении рассрочки). В ней участвует уже больше трехсот тысяч людей.

Нам нужно было пройти длинный путь — выстроить «с нуля» продукт с точки зрения логистических мощностей, ИТ-инфраструктуры, системы каналов продаж, подключить достаточное количество партнеров, чтобы сделать «Совесть» привлекательной для клиентов. Но даже сейчас, когда партнерская сеть магазинов позволяет «закрыть» всю потребительскую корзину человека, в том числе в регионах, нам ещё предстоит потрудиться сделать так, чтобы проект стал постоянной частью жизни людей.

Важный этап, через который мы прошли: донесение информации об абсолютно новом финансовом продукте. Люди искали — а некоторые до сих пор ищут — подвохи: «Почему это бесплатно?», «Как это возможно», «Где та самая причина?», «В чем меня начнут обманывать?». Мы занимаемся образованием, повышением финансовой грамотности населения, объясняем людям, что подвоха у нас действительно нет, и вы можете с выгодой для себя использовать карту. Это долгий путь и, вероятно, еще не один год нам потребуется для формирования восприятия. И в этом вопросе наличие конкурентов нам, скорее, играет в плюс: люди стали более взвешенно и благосклонно воспринимать карты рассрочки, поняли, что категория развивается и продуктов стало несколько. На старте недоверия было значительно больше.